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转载|蓝驰观察室：机器人创业，落地之战进入赛点

转载|蓝驰观察室：机器人创业，落地之战进入赛点

发布日期：2022-12-01

很少有人怀疑，机器人产业终将迎来爆发的黄金时代。

回归第一性原理，无论是从性能、成本还是政策来看，「机器替人」在很长一段时间内都会是全球范围内的确定趋势。一个已经取得大部分人共识的观点是，在未来三五十年大周期里，在服务行业以及工业物流中，机器人将进入到一个蓬勃发展的阶段。

但很少有人相信，「机器替人」当下就会发生。

即便在工业、物流、服务和家庭场景中，机器人的出现已经逐渐被大众所接受。但在实际应用时，无论是由于产品本身不够成熟、还是产业及市场的惯性，机器人在各行业的落地都是缓慢的过程。对机器人创业公司而言，走过最初的基础研究和产品研发阶段，一场新的战争进入赛点——落地之战。

每个机器人或智能体，只有能帮助人类解决所在场景的痛点和难点，才有存在的价值和意义。

从下半年起，曾一度困于落地难题的机器人创业公司，正突围出越来越多路径。无论是通过产品形态创新、拉长价值链、还是出海征战，国产机器人品牌正在稳步提升覆盖率。本期观察室，蓝驰创投聚焦这些先行者，试图为当下的行业提供些许启示。

追寻不被定义的产品

近两年，「产品同质化」已成为机器人行业老生常谈话题，行业内外都有声音在批评不同品牌在产品性能与外观上的极度趋同。同质化的可怕在于，当在产品与技术上缺乏创新时，行业往往会转向渠道、营销上的内卷，甚至走向价格战的泥沼。

可今天的机器人产品，真的已经没有再进化的可能了吗？事实上，可能还远未达到完美形态。蓝驰创投一直希望找到不被定义、敢为人先的创业者，而蓝驰家族的机器人公司们，也一直没有停止产品推陈出新的步伐。

在广泛的生活服务场景，当前的机械臂结构形状是最优解吗？这个问题的存在就证明了，人们对当前的机械臂形态并不满意。10月，蓝驰家族「万勋科技」宣布推出Nimbo?系列柔韧臂，这就是一款完全迥异于此前产品的机械臂。

Nimbo?系列采用柔性材料和仿生结构构型，再配合自研的高精度微气流驱控和柔韧核心控制算法，兼具了「轻自重、大负载、高灵活度、碰撞安全、精确平顺」等核心指标。特别的是，这款柔韧臂在行业常用的「自由度」维度之外，加入了「肌肉」的概念；它甚至比人类的手臂更为灵活——可伸缩、可徒手捏鸡蛋。

我们常听到的四轴、六轴机械臂，都是用轴承来代替人类的关节，本质上是一种拟态思路。但它又并非完美的拟态——模仿了关节，无法模仿肌肉。事实上，人正是由于肌肉的拉伸作用，才能产生远超过我们身体重量的力。肖似人类并不重要，万勋科技推出的柔韧臂，正是尝试从「关节替代」的思路中跳脱出来，赋予机械臂肌肉，打造比人类手臂更适用于复合场景的机械臂。

这个产品形态的创新正在为机械臂落地带来更多可能性。此前，万勋科技斩获两项2022年iF最佳产品设计奖时，评审团点评道：柔韧机械臂提供革命性的解决方案，实现了在人机交互上的安全性、轻量化及低成本……为工业、医疗和服务场景提供灵活、安全、行之有效的解决方案。

同样在产品上多年裹足不前的还有家庭陪伴机器人。瞄准家庭的机器人产品很多，而真正能被人类视为伙伴的消费机器人产品至今仍没有出现。究竟哪里出了问题？

一个重要原因或许是「生命感」的缺失。无论是波士顿动力推出的机器狗还是亚马逊的Astro，或许它们能完成很多功能，但冷冰冰的外形、对情绪迟钝的反应，都难以让人类产生陪伴感。

蓝驰家族「可以科技」（Cellrobot）10月推出的新品「Loona」就试图解决这个问题。具备了人脸识别、身体检测、手势识别、3D动作捕捉、物体识别、情感感知、标志识别等感知功能的Loona可以表达出700多种情绪，它耳朵、眼睛、四肢的微妙动作、眼神和表情都展现出宠物一般的生命感。用户可以通过软件编程，来为Loona设定个性化的特征，比如一只会捡球的小狗、或者爱追激光笔的小猫。

不过，可以科技并没有止步于生命感。Loona除了能当宠物外，还能提供摄像头、智能音箱、呼吸睡眠监控等功能；未来，Loona将具备控制其他家用智能设备的功能。同时，作为能够承载内容和玩法的开放平台，Loona可以帮助提高用户的STEAM学习和内容创新能力，做到寓教于乐。

在复杂的市场竞争中，产品仅仅提供单一的创新点是不够的。只有提供多维的、让用户用起来并持续用下去的价值，才能获得竞争的入场券。

去海外寻找奶与蜜

2022年，已经找不到没考虑过海外市场的机器人公司了。

2021年，中国移动机器人企业在海外的销售额达到了25亿元，占整体市场的20%。据 GGII 统计，仅2019年就有超过45家机器人厂商走出国门。

出海是产业能力外溢的体现，为什么国产机器人品牌可以出海？因为后者经过的磨练是加倍的。在中国制造业向高端升级的过程中，国产机器人公司正在磨练出不输海外同行的技术；同时，在中国这个或许具备全世界最复杂场景的市场中，他们获得了更强的落地和案例经验。

蓝驰创投在调研中发现，海外的制造业厂商事实上缺少批量化的终端应用案例和实战经验，无论是从成本角度、对产品的定义能力还是产品迭代的速度，鲜少能与国内厂商比肩。蓝驰创投相信，在未来的两三年内，中国的服务机器人和工业机器人一定会席卷全球，覆盖到世界上的各个角落。

同时，明确的产业机会也已出现。随着新能源与智能硬件的潮涌，国内外的3C电子和锂电相关企业纷纷开始扩产，这拉动了国外工业移动机器人需求爆发，厂商们迫切需要将大陆厂区成熟的落地经验复制到东南亚工厂。

正是看到这样的机会，蓝驰家族「优艾智合」今年主攻以东南亚和日韩为主的亚太地区。在越南，「优艾智合」为某苹果供应链厂商提供柔性物流解决方案，成为越南全自动赋能工业互联的示范产线。打入亚太市场的同时，「优艾智合」已在德国市场进行早期布局，将于明年深化在欧洲的投入，同时积极探索北美的市场情况。目前，「优艾智合」的产品已出口日本、韩国、新加坡、西班牙、德国、意大利等30余国家。

同为蓝驰家族的「高仙机器人」也不遑多让——从2015年第一台清洁机器人落地新加坡圣淘沙起，高仙机器人已征战海外市场6年。截至目前，高仙机器人已落地全球43个国家地区，1500多个客户遍布亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲。

观察这两家公司的出海战略，或许能给想开展海外业务的机器人公司一些启示：

本地化能力和服务响应速度。在这个大问题上，合作优质的渠道与客户伙伴将给到巨大帮助。当前，机器人公司出海的两个重要路径是依托重要客户出�：屯ü砩唐躺韬Ｍ馇劳�。海外的终端客户更换一整套工业物流解决方案时成本高、周期长，代理商能提供的品牌知名度、产品稳定性以及售前售后的服务完善度，将大大降低国产机器人品牌的说服成本。
合作的目的是加快覆盖市场。以优艾智合发布的「被集成」战略为例，本质上是将AMR产品视作终端解决方案的一环，通过向合作伙伴深度开放产品、工业物流管理软件和定制化解决方案等，加快面向终端客户、投入不同场景以抢占市场的速度。当出海已成为大势所趋，在一个并不漫长的机会窗口中优先争取速度，或将初步奠定国产品牌在海外的格局。
找准目标市场需求。总结而言，东南亚市场的需求聚焦于半导体和电子制造行业；欧洲市场则集中于汽车汽配和新兴的锂电行业；而日韩多数半导体企业处于上游材料精加工环节，韩国集中于汽车、锂电和新能源行业，日本则集中于精密电子制造和汽车汽配行业。

解决客户实际问题

创业之中，什么是大事？什么是小事？

许多行业或许都有一个摧枯拉朽的关键节点，但机器人的落地，却是通过日复一日地解决场景中繁杂且千奇百怪的小事实现的。

蓝驰认为，客户需要的是更高效解决问题的机器人产品。客户的需求离不开产品的品质和效果，这是第一优先级。其次是服务体系以及售后保障，如何让客户从用起来、再到离不开，这是值得厂商去思考的问题。对机器人公司而言，不可能要求完美的场景，而是要在落地中积极地碰撞客户的长尾需求，实打实地解决一个个看似琐碎的问题。

在许多机器人落地工厂、物流仓的演示视频中，往往呈现出干净明亮、货物整齐码放的环境，机器人只需要一搬了事。但实际情况是，机器人拆/码垛时经常遇到袋包摆放不规整、破包、无纹理、叠压、变形等非标情况。处理这些非标情况的能力，正是能否被客户选择的重要衡量指标。

10月，蓝驰家族「蓝芯科技」发布全新3D结构光相机WUKONG系列LXPS-HS3240，该相机主要针对袋包、软包拆/码垛研发，是蓝芯科技专门针对上述情况开发的工业相机。通过智能AI算法对多种袋包垛形高清成像和三维重建计算抓取中心，这款相机的识别算法可结合相机数据做特殊优化处理，获取高清3D数据。从而实现对抓取物更精准的识别、以及快速找到最稳定的抓取点。同时，蓝芯科技还为这款相机设计了大视野，能适配多数垛形尺寸。

事实上，破包、摆放散乱是多数行业在搬运、拆码垛时的共通问题，在解决了这些底层痛点后，这款工业相机可以广泛适用于化肥、米面、制糖、水泥、新材料生产企业。

拉长产品的价值链也是客户的重要需求。在工业、服务等行业里，人力的清洁、搬运、拣选、配送等作业都是长而连贯的链条。如果只能提供一个短小的价值链，机器人对客户而言依然有「鸡肋」之嫌。今年，蓝驰家族中疯狂的猴子游戏网站机器人、高仙机器人相继推出新品，试图拉长价值链、覆盖更多场景。

疯狂的猴子游戏网站机器人在2022年推出的室外无人运输车，将无人叉车的应用拓展到了室外群体自动搬运场景。对无人叉车而言，室外场景相比较室内路况与环境更复杂、对速度要求更高，因此在感知层面就需要做到更广范围与更高精度。但这也意味着更大的市场空间，目前室外场景下的搬运市场规模高达万亿级，同时还有大量的人力空缺。

走向室外场景后，疯狂的猴子游戏网站机器人推出的F2-X无人车系列可适用于冷链物流园区、室外物流园区、农副产品集贸区、批发市场等复杂环境，可以为园区内商户提供场内货物转运服务。而对于集贸园区等场景，疯狂的猴子游戏网站机器人在软件上也将打造平台化的操作系统，实现人、车、货的调度。

在商务清洁场景中，高仙机器人新推出的奂影S1则为商用清洁机器人这一品类扩展了场景及覆盖率。只有清洁机器人做到了商业全场景地面的完整方案，才能够让行业标准化、调度监管数字化、人机协同专业化、增效降本合理化真正成为可能。

因此，高仙机器人在奂影S1中实现了写字楼、住宅公区需要的洗、扫、吸、推四大地面清洁模式的整合，不仅能够适应场景中不同种类软、硬质地面的需求，还能够穿行特殊场景，诸如办公桌、窄过道等布局与陈设。这些功能使得商用清洁机器人突破了无法清洁单层面积小、楼层多、空间陈设紧凑场景的技术难题，让机器人全场景清洁成为可能。

蓝驰从2014年开始关注机器人赛道，并看好具备相关产业场景know how沉淀、底层技术积累、有效实现人力替代、效率提升的机器人投资机会。我们认为，机器人是底层机器人基础能力加上场景know-how的结合。场景的know-how涉及到业务的基础深度、数据闭环、上层的创新模式以及机器人专家和行业专家的协同配合，需要经过长时间的打磨。

打磨无疑是漫长而枯燥的苦差，而这正是机器人创业的真相：没有一击毙命的杀招，没有所向披靡的绝对，有的只是磁线的一圈圈缠绕、雷达的一次次测试。但当你走稳脚下的每一步，就会发现越过关山，尽是坦途。

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